В книге Мэттью Полларда «Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль» мне понравилось только название — красивый маркетинговый ход. Содержание и структура книги оставляют желать лучшего: много личных и сомнительных примеров, которые часто кажутся притянутыми за уши. Однако стоит отметить, что книга написана простым языком и легко читается.
Ниже представлено краткое содержание книги, ознакомьтесь с ним и решите для себя, стоит ли читать книгу полностью.
Краткое содержание книги Мэттью Полларда «Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль»
Книга нацелена на развенчание мифов о продажах и показывает, что интроверты могут быть даже более эффективными продавцами, чем экстраверты.
Типичные ошибки начинающих продавцов
Многие начинающие продавцы, особенно интроверты, совершают одинаковые ошибки. Поллард выделяет несколько ключевых моментов:
- Отсутствие системы продаж: Многие начинающие продавцы полагаются на интуицию и личные качества, вместо того чтобы следовать определенной системе.
- Недостаток уверенности: Интроверты часто испытывают трудности с уверенностью в себе, что сказывается на их способности убеждать клиентов.
- Неумение вести светскую беседу: Интровертам сложно устанавливать личные контакты с клиентами, что является важным элементом продаж.
Книга показывает, что успех в продажах доступен каждому, независимо от характера. Главное – следовать системе и постоянно улучшать свои методы.
Шаг первый: доверие и повестка дня
В начале книги Мэттью Поллард выделяет типичные ошибки, которые часто совершают новички в продажах. Одна из главных ошибок заключается в недостатке эмоциональной связи с клиентами. Продавцы часто сосредотачиваются на продукте и его характеристиках, забывая установить доверие и взаимопонимание с клиентом.
Установление доверия и повестки дня
Проблема Бет и Эми. Бет и Эми, успешные предприниматели в области образовательных технологий, столкнулись с проблемой установления доверия при поиске инвесторов. Хотя они имели значительный опыт и связи в индустрии, их эмоциональная вовлеченность и страх перед неудачей мешали им успешно привлекать инвестиции. «Они теряли самообладание и начинали эмоционально заводиться, что подрывало доверие инвесторов».
Важность эмоционального дистанцирования
Для того чтобы преодолеть это, им было необходимо эмоционально дистанцироваться от своего проекта. Поллард сравнивает это с поиском работы: «Если у вас запланировано только одно собеседование, все ваши яйца в одной корзине». Разделяя свои усилия на несколько потенциальных инвесторов, Бет и Эми смогли снизить уровень стресса и повысить уверенность.
Система превыше продаж
Поллард подчёркивает важность фокусировки на системе, а не на индивидуальных продажах. «Система, а не продажа» — основной принцип, который помогает интровертам преуспеть. Он объясняет, что необходимо разрабатывать процесс, который может быть адаптирован и улучшен со временем, а не сосредотачиваться на каждую отдельную продажу.
Важность доверия
Поллард утверждает, что доверие является основополагающим элементом успешных продаж. Он приводит примеры, как простые жесты уважения, такие как предложение снять обувь при входе в дом клиента или принятие предложенного напитка, могут значительно повысить уровень доверия.
Быстрое установление взаимопонимания
Для интровертов важно быстро установить личную связь с клиентом. Автор предлагает использовать различные приёмы, такие как обсуждение погоды, пробок или последних праздников, чтобы создать атмосферу доверия и взаимопонимания. «Общая идея состоит в том, чтобы задать вопрос или сделать открытое заявление, которое каким-то образом найдёт отклик в душе клиента».
Шаг второй: наводящие вопросы
Уроки от уличных торговцев и профессионалов
Ошибки Зака. В Нью-Йорке уличные торговцы пытаются продать свои товары каждому прохожему, используя прямой и агрессивный подход. В отличие от них, Зак, владеющий компанией по бизнес-коучингу, стремился избегать манипуляций и продаж, представляя все свои курсы сразу и ожидая, что клиенты сами выберут, что им нужно. Этот подход приводил к тому, что клиенты не понимали, как предложения Зака соотносятся с их потребностями.
Проблемы клиентов
«Часто клиенты даже не осознают, в чем заключается корень их проблемы».
Это ключевая мысль, которая показывает, что клиенты могут не знать, что именно им нужно для решения их проблем. Это подчёркивает важность задавания правильных вопросов, чтобы выявить истинные потребности клиентов.
Наводящие вопросы: путь к пониманию
«Люди покупают не сверло. Они покупают дырку в стене». Клиенты ищут решения своих проблем, а не просто продукты. Чтобы понять, в чем заключается истинная потребность клиента, необходимо задавать наводящие вопросы, как это делает врач при постановке диагноза.
Пример с ломбарда. В своей истории Поллард рассказывает, как он помог владельцу ломбарда понять, что наличие мобильного телефона, интернет-услуг и стационарного телефона может значительно улучшить его бизнес. Он задавал вопросы, чтобы выявить истинные потребности клиента и предложить комплексное решение, вместо того чтобы просто продавать отдельный продукт.
Искусство слушать и понимать
Интроверты обладают природной способностью слушать. «Интроверты воспримут информацию и, возможно, зададут несколько уточняющих вопросов». Важно не только слушать, но и показывать клиенту, что вы понимаете его проблему и искренне хотите помочь.
Проблема знаний. Поллард рассказывает, как его глубокие знания о продукте привели к снижению продаж, поскольку он сосредоточился на изложении всех деталей, вместо того чтобы понять, что нужно клиенту. Он вернулся к задаванию вопросов и слушанию клиентов, что снова повысило его продажи.
Сила вопросов
Найдите закономерность в вопросах. Задавать правильные вопросы в правильном порядке — это ключ к успешной продаже. Поллард делится своим опытом, как он методом проб и ошибок научился задавать вопросы, которые приводят к вовлечению клиентов и продажам. «Серия правильных вопросов подарила мне мой первый компьютер».
Вопросы для продаж
Для успешных продаж важно иметь готовый набор вопросов. Вот основные вопросы, которые Поллард рекомендует задавать:
- Чего хочет клиент?
- Что он делает для решения своей проблемы прямо сейчас?
- Кто сказал, что это проблема?
- Чего это стоит компании в финансовом плане, в плане возможностей и/или в личном?
Пример с сантехником. Поллард рассказывает, как он помог сантехнику осознать проблему в его бизнесе через задавание вопросов. Сантехник не осознавал, сколько денег он теряет из-за неэффективности своих сотрудников. Поллард задал вопросы, которые помогли сантехнику увидеть масштабы проблемы и понять необходимость обучения персонала.
Задавание правильных вопросов помогает понять истинные потребности клиентов и предложить им подходящие решения. Установление доверительных отношений через внимательное слушание и понимание клиента является ключевым элементом успешных продаж.
Шаг третий: проверка
В современном мире успешные продажи требуют не только умения хорошо представлять продукт, но и правильного подхода к клиенту. В данной главе говорится о важности общения с правильным человеком, проверке потенциальных клиентов и преодолении препятствий на пути к успешной сделке.
Уроки из реальной практики продаж
Опыт неудачной сделки. «Я был в информационном агентстве и разговаривал с клиенткой почти час… Я услышал грубое “нет”». Это пример, когда продавец потратил много времени на человека, который не мог принять окончательное решение. Это урок о важности проверки полномочий собеседника.
Ошибки при организации встреч
Ситуация с торговой ассоциацией, где «моя импровизация была достаточно хороша, чтобы поймать его на крючок; он хотел меня нанять», показывает, как важно убедиться, что вы разговариваете с лицом, принимающим решения, прежде чем пытаться заключить сделку.
Как пройти мимо привратника
Привратники и их роль. «Некоторые люди назначают привратников, таких как администраторы, секретари, ассистенты руководителей или цифровых помощников». Привратники могут серьёзно затруднить доступ к лицу, принимающему решения, поэтому важно научиться их обходить.
Один из ключевых методов — правильная формулировка вопроса.
«Вы тот человек, с которым можно поговорить об этом?» — такой вопрос помогает определить, с кем нужно вести разговор, и избежать долгих бесед с неподходящими людьми.
Оптимизация времени и ресурсов
«Посмотрите на меня. Даже тупой ребёнок в плохом костюме, стучащийся в одну дверь за другой, в конце концов совершил продажу». Однако более эффективный подход — это целевое обращение к нужным людям. Например, если бы продавец поговорил только с 93 целевыми предприятиями вместо тысячи случайных людей, он бы достиг лучших результатов.
Вежливость и взаимопонимание с привратниками
«Вы хотите установить с ними взаимопонимание точно так же, как и с потенциальным собеседником». Важно не только добраться до лица, принимающего решения, но и наладить контакт с привратником, который может помочь вам в этом.
Привратники могут стать вашими союзниками, если вы мотивируете их помочь вам. «Привратник может быть тем, кто перешлёт ваше электронное письмо или передаст телефонное сообщение… Ваша задача замотивировать его сделать это».
Почему проверка важна
Проверка должна быть третьим шагом, потому что сначала необходимо установить взаимопонимание и задать правильные вопросы. «Таким образом, проверка проводится после установления взаимопонимания и вопросов, чтобы не провалить продажу ещё до того, как она началась».
«Людям нравится чувствовать, что они достаточно хороши, чтобы попасть в клуб, пул претендентов, внутренний круг и т. д.» Создание ощущения эксклюзивности вокруг вашего продукта или услуги помогает привлечь клиентов и повысить их интерес.
Шаг четвёртый: продажа на основе истории
Не продавайте – рассказывайте: искусство продаж на основе истории
Влияние историй на продажи
«Мы, как вид, зависимы от историй. Даже когда тело засыпает, разум не спит всю ночь, рассказывая себе истории» (Джонатан Готтшалл).
Истории играют ключевую роль в нашем восприятии мира. Они помогают нам понимать сложные концепции, запоминать информацию и сопереживать другим людям. Продавцы, которые используют истории, могут установить более глубокую связь с клиентами и повысить свои шансы на успешную сделку.
Пример Ричарда Херли. Ричард преподаёт игру на фортепиано детям с аутизмом. Несмотря на то, что у него было много потенциальных клиентов, он сталкивался с трудностями в объяснении родителям, почему его уроки были так важны. «Я учу играть на фортепиано детей с аутизмом. Это все, что я делаю», — говорил он. Но этого было недостаточно, чтобы убедить родителей записать своих детей на его уроки.
Ричарду нужно было рассказать историю, которая показала бы, как его уроки изменяют жизнь детей и их семей. Один из его учеников, игравший дома вальс Шопена, смог показать матери свой внутренний мир через музыку. Этот момент помог матери лучше понять своего сына и почувствовать с ним связь. Именно такие истории нужно было рассказывать Ричарду, чтобы привлечь новых клиентов.
Как использовать истории в продажах
Истории должны быть структурированы таким образом, чтобы показать проблему клиента, предложенное решение и результаты, достигнутые благодаря этому решению.
Рассмотрим пример:
- Проблема: Родители хотят большего для своего ребенка.
- Решение: «Я учу детей с аутизмом игре на фортепиано».
- Результаты: «Им это нравится. Даёт им способ общаться с миром. Приносит удовлетворение родителям и детям».
Пример с защитой от непогоды. Трей, клиент автора, продаёт средства защиты от непогоды для окон и дверей. Он рассказывал историю о мужчине, который построил дом своей мечты, но из-за некачественной установки окон и дверей его дом начал разрушаться. Эта история помогала клиентам понять важность защиты от воды и принималась с большим вниманием.
Научные основы повествования
Исследования показывают, что истории активируют различные области мозга, чем просто перечисление фактов. Например, слова, вызывающие обонятельные реакции, активируют те же области мозга, что и реальное восприятие запахов.
Эффект окситоцина. Пол Зак, изучая влияние окситоцина, обнаружил, что прослушивание историй вызывает выброс этого гормона, который способствует доверию и сопереживанию. Это объясняет, почему истории помогают установлению доверительных отношений между продавцом и клиентом.
Эксперимент с важными предметами. В 2009 году Джош Гленн и Роб Уокер провели эксперимент, в ходе которого обычные предметы продавались с прикреплёнными к ним историями. Результаты показали, что эти предметы продавались значительно дороже, чем их начальная стоимость. Это доказывает, что истории могут существенно повышать ценность продукта в глазах покупателя.
Создание вашей первой истории
Шаблон истории
Чтобы создать историю, следуйте простой структуре:
- Проблема: Опишите ситуацию клиента до применения вашего решения.
- Анализ и реализация: Расскажите, как вы поняли проблему и предложили решение.
- Результат: Опишите, как изменилась жизнь клиента после применения решения.
- Мораль истории: Объясните, почему ваше решение жизненно важно для клиента.
Пример шаблона
- Проблема: Клиент был на мели, погряз в займах и долгах.
- Анализ и реализация: Клиент понял, что действовал не так, как нужно, и работал над решением проблемы в течение трех месяцев.
- Результат: Клиент получил семизначные суммы после первой встречи.
- Мораль истории: «Изучите процесс продаж, чтобы избежать трудностей в развитии бизнеса».
Использование историй в продажах помогает установить эмоциональную связь с клиентами, повысить доверие и увеличить вероятность успешной сделки. Истории делают информацию более запоминающейся и позволяют клиентам увидеть ценность вашего продукта или услуги. Важно научиться рассказывать истории так, чтобы они отражали реальные проблемы и решения, которые могут улучшить жизнь ваших клиентов.
Шаг пятый: Не спорьте – обходите возражения стороной
Проблема агрессивного подхода
Пример из жизни Томаса. Томас работал в остинском филиале компании Colliers International, занимавшейся коммерческой недвижимостью. Его интровертная натура мешала ему достигать успеха в продажах, и его начальники собирались его уволить. Тогда он уговорил босса нанять консультанта, чтобы помочь ему стать успешным продавцом. В ходе обучения выяснилось, что его коллеги, экстраверты по природе, использовали агрессивные методы продажи, которые включали конфронтации с клиентами и попытки силой навязать своё мнение.
Недостатки агрессивных методов
Один из коллег Томаса даже получил прозвище «бульдог» за свою агрессивность. Он рассказывал, как кричал на клиентов в телефон, пытаясь продавить свою точку зрения. Такие методы приводили к тому, что клиенты чаще всего просто вешали трубку. Это подтверждает важность поиска альтернативных методов работы с возражениями, которые не будут вызывать конфронтации.
Введение «подушки для возражений»
Когда клиенты возражают, нам нужно время, чтобы обдумать ответ. Использование «подушки для возражений» помогает заполнить паузу и подготовиться к ответу. Я рекомендую использовать фразу: «Я прекрасно понимаю, и последнее, что я хочу делать – это тратить ваше время впустую, однако…». Это даёт возможность продолжить разговор, не вступая в спор с клиентом.
Преимущества историй
Истории помогают обойти логические возражения и затронуть эмоциональные аспекты. Например, расскажите клиенту историю о другом клиенте с похожей проблемой, который принял решение сотрудничать с вами и остался доволен результатом. Истории позволяют обойти автоматические барьеры, которые клиенты устанавливают, когда чувствуют, что их мнение оспаривают.
Примеры использования историй
История с клиентом Ozcom. Когда я работал в Ozcom, одним из частых возражений было качество покрытия сети. В ответ на это я начал рассказывать историю о клиенте, который также столкнулся с этой проблемой, но решил дать компании второй шанс и остался доволен результатом. Это помогло обойти возражение, не отрицая его, а показывая положительный опыт другого клиента.
Пример Colliers International. В компании Colliers International я обучал команду использовать истории для работы с возражениями. Один из примеров: клиент возражал, что срок его текущей аренды слишком долгий, чтобы задумываться о новом предложении. Ответ был таким: «Я прекрасно понимаю, и последнее, что я хочу сделать, это тратить ваше время впустую. Однако у нас был клиент, Джон, который сказал нам то же самое около шести месяцев назад. Он решил оставить сомнения и был рад, что сделал это. Если бы он отложил все на потом, то потерял бы сотни тысяч долларов». Это помогло убедить клиента рассмотреть предложение, не вступая с ним в спор.
Важность правильного позиционирования
Консультант, а не продавец. Важно не думать о себе как о продавце, а воспринимать себя как консультанта по продажам. Это изменение мышления помогает сосредоточиться на помощи клиенту, а не на попытках любой ценой продать продукт. Консультативный подход позволяет задавать вопросы, чтобы лучше понять нужды клиента и предложить решение, которое действительно поможет ему.
Шаг шестой: призыв действовать
Призывы к действию играют важную роль в процессе продаж. Они помогают преодолеть естественное сопротивление клиентов к принятию решений и позволяют им уверенно двигаться вперёд.
Проблема настойчивости в продажах
Люди часто избегают принятия решений из-за страха потерь. Они предпочитают держаться за то, что у них есть, вместо того чтобы рисковать и приобретать что-то новое, даже если это новое может быть лучше. Продавцы, осознающие это, могут построить свои стратегии так, чтобы помочь клиентам преодолеть этот страх.
Личный опыт из Аделаиды. Однажды, работая в Южной Австралии, я столкнулся с супружеской парой, которая заранее решила, что не будет ничего подписывать во время встречи. Однако они почувствовали себя настолько комфортно, что в итоге подписали контракт. Это показывает, насколько важно создать такую атмосферу, где клиенты чувствуют себя уверенно и спокойно, принимая решения.
Подход к мягкому призыву к действию
Настойчивость не всегда означает агрессивность. Вместо того чтобы давить на клиента, можно «прощупать воду» и понять, насколько он готов к действию. Это можно сделать, предложив ему варианты, не требующие прямого ответа «да» или «нет».
Пример с Мишель Бейкер. Мишель, лайф-коуч, использует технику мягкого призыва к действию, задавая клиенту вопрос: «Итак, вы предпочитаете назначать звонки после полудня или по вечерам?» Если клиент отвечает, что предпочитает вечер, это сигнализирует о его готовности работать с Мишель. Если же он не готов, Мишель может легко отыграть назад и продолжить разговор без давления.
Метод двух вариантов
Предлагая клиентам выбор между двумя вариантами, продавец помогает им сосредоточиться на принятии решения, а не на отказе. Это снижает эмоциональное напряжение и делает процесс принятия решения более лёгким и естественным.
Примеры использования метода двух вариантов:
- «Вы предпочитаете черную модель или серебристую?»
- «Что для вас подойдёт лучше: сеанс в будний день или в выходной?»
- «Вам больше подходит дневной курс или ночной?»
Личный подход.
Когда я общаюсь с клиентами, я также использую метод двух вариантов. Например, я могу предложить: «Я могу поделиться с вами отличным бесплатным контентом или рассказать об академии, которую я создал, где вы можете учиться и работать с группой единомышленников. Какой из этих вариантов вам больше нравится?»
Применение метода в практике.
Метод двух вариантов позволяет клиентам сосредоточиться на выборе, который они хотят сделать, вместо того чтобы размышлять о возможных отказах. Это помогает избежать давления и делает процесс продаж более плавным и приятным.
Эффективные призывы к действию — это не агрессивное навязывание, а умелое управление процессом принятия решений клиентами. Используя методы мягкого подталкивания и выбора между двумя вариантами, продавцы могут помочь клиентам преодолеть страх перед решением и сделать уверенный шаг вперёд.
Шаг седьмой: предположение продажи
Проблема с оплатой и решение
История Троя. Трой, занимавшийся сдачей мебели в аренду, сталкивался с проблемой сбора арендной платы с домовладельцев. Он выставлял счета в конце месяца, но часто клиенты избегали оплаты, что приводило к потерям. Решение этой проблемы оказалось простым: брать плату вперед.
«Почему бы вам просто не брать с них плату за месяц вперед? Выставьте им счет, прежде чем поставлять мебель. Таким образом, вы будете получать деньги в начале месяца. Когда вы забираете мебель, аренда уже оплачена.»
Трой изначально сомневался, что такой подход сработает, считая, что клиенты не согласятся на предоплату. Однако проверка показала, что это предположение было ошибочным.
«Когда люди говорят мне: “Так всегда делалось”, я просто не могу придавать этому большого значения.»
На встрече с клиентом Трой применил новый подход. Мы предположили, что клиент уже готов к покупке, и это сработало.
«Теперь по всей отрасли аренда мебели оплачивается ежемесячно, плюс небольшая стоимость доставки и расстановки, для вашего дома это будет стоить X долларов в месяц. Обычно мы берём плату на один месяц вперёд, и нам нужен номер ваших водительских прав для подтверждения личности. У вас есть водительские права? Отлично, не могли бы вы показать их мне, пожалуйста?»
Клиент спокойно принял условия и оплатил аренду вперёд.
Трой понял, что важно вести себя уверенно и предполагать, что клиент готов к покупке. Это помогает избежать ненужных сомнений и показывает клиенту, что такой процесс оплаты нормален.
Управление ценой
Цена важна, но не стоит делать на ней акцент до тех пор, пока клиент не увидит ценность вашего предложения. Обсуждение цены должно происходить в конце разговора.
«Если вы начинаете с цены, то каждая особенность или преимущество (по отдельности), которые вы представляете, автоматически будут оценены в соответствии с озвученной ранее ценой.»
Отсрочка обсуждения цены
Когда клиент спрашивает о цене слишком рано, важно вернуть его внимание к обсуждению потребностей и выгод.
«[Имя], мы обязательно дойдём до этого, но на данном этапе я все ещё стараюсь точно понять, что вам лучше всего подойдёт, и подбираю решение, которое идеально будет соответствовать вашим потребностям.»
Пример с практикой
Если цена вызывает дискомфорт у продавца, необходимо снизить чувствительность к цифре, практикуясь в произнесении суммы в различных контекстах.
«Тридцать пять сотен подушек… Тридцать пять сотен перьев… Тридцать пять сотен жирафов…»
Подход к продажам как к эксперименту
Пример Гранта. Грант, один из продавцов, имел сложности с заключением сделок на первой встрече. Он боялся показаться назойливым и тратил много времени на каждую продажу. Применение нового подхода помогло ему заключать сделки быстрее.
«Грант, вы должны мне довериться… Это принесёт вам деньги, а не лишит их.»
Проблемы в продажах часто связаны с неподтверждёнными предположениями и страхами. Экспериментируя с разными подходами, можно найти наиболее эффективные методы.
«Вы не сможете стать лучше, пока что-то не измените.»
Предположение продажи — это мощный инструмент, который позволяет продавцам избегать агрессии и давления, создавая условия для принятия клиентом решения в вашу пользу. Этот метод требует уверенности, экспериментов и готовности изменить подход к продажам.
Совершенствуйте процесс продаж
Уроки от Генри Форда
Многие ошибочно считают, что Генри Форд изобрёл автомобиль. На самом деле, его гениальность заключалась в совершенствовании производственного процесса, который привёл к массовому производству автомобилей.
«Опасаться следует того конкурента, который на тебя вообще не обращает внимания, а занимается собственным делом, с каждым разом выполняя его все лучше и лучше.»
Форд постоянно улучшал каждый аспект производственных операций, стремясь к максимальной эффективности. Он делал это, разбивая процесс на мельчайшие детали и оптимизируя каждую из них.
«Он возился с каждым аспектом производственных операций, пытаясь выжать тридцать секунд из того или две минуты из другого.»
Важность системного подхода
Многие продавцы подходят к своим задачам хаотично, импровизируя на ходу. Они не используют системный подход, что приводит к низкой эффективности.
Системный подход к продажам позволяет избежать хаоса и увеличивает шансы на успех. Применение структурированных методов и сценариев продаж помогает достигать высоких результатов.
«Благодаря некоторым изменениям вы можете продвинуться вперёд на километры, а не на сантиметры.»
Постоянное совершенствование процесса
Анализ и коррекция.
После каждой продажи важно проводить анализ и оценку, чтобы выявить, что можно улучшить. Необходимо задавать себе вопросы: «Придерживался ли я сценария?», «Что я мог бы сделать лучше?», «Что я должен изменить?».
«Каждый раз, когда вы вешаете трубку, возвращаетесь к своей машине или встаёте за прилавок, останавливайтесь и оценивайте опыт продажи.»
Избегание оправданий
Не стоит оправдывать неудачные продажи внешними факторами. Важно брать ответственность на себя и искать пути улучшения.
«Конкретное оправдание, которое вы используете, может быть правдой, и вы никогда не заключите договоры со 100 % клиентов, но вы всегда можете повысить свои шансы на успех.»
Внедрение изменений
Изменения в процессе продаж нужно внедрять постепенно, изменяя по одной переменной за раз. Это позволит точно определить, что именно влияет на результат.
«Начав преуспевать в продажах, вы, вероятно, придёте в восторг. Вы начнёте видеть все то, что могли бы изменить или улучшить. У вас возникнет искушение внести всевозможные изменения в свой процесс.»
Совершенствование процесса продаж — это путь к устойчивому успеху.
Преимущество интроверта в реальной жизни
В современном мире продажи ассоциируются с настойчивыми и общительными людьми, но что делать интровертам?
История Дерека. Дерек, интроверт и писатель, долгое время боролся с неудачами в бизнесе. Он столкнулся с финансовыми трудностями и отчаянием, пока не нашел подходящего коуча, который помог ему изменить подход к продажам.
«Позвольте мне нарисовать вам картину, каким я был за мгновение до того, как поднял трубку, чтобы позвонить Мэтью: подавленный, напуганный и растерянный.»
Мэтью, коуч по продажам, помог Дереку понять, что его проблема не в отсутствии клиентов, а в его подходе к продажам. Вместо традиционных агрессивных методов, Мэтью предложил использовать сильные стороны интроверта — внимательность и умение слушать.
«Моим самым большим открытием было то, что я не занимался продажами. Я просто не продавал.»
Дерек начал применять новый процесс продаж, который включал использование сценариев и историй. Он обнаружил, что это работает намного лучше, чем его предыдущие попытки.
«Когда Мэтью начал говорить о сценарии продаж, я инстинктивно отдалился. Я не хотел звучать как следующий заученному сценарию робот по обзвону клиентов.»
Применяя новый подход, Дерек быстро добился успеха. Он заключил несколько крупных сделок и изменил свою жизнь к лучшему.
«За следующие две с половиной недели я продал работы по написанию и редактированию текстов на сумму 80 000 долларов.»
Как и Генри Форд, Дерек понял важность постоянного совершенствования своего процесса. Он начал анализировать свои продажи и корректировать подход, чтобы достигать ещё лучших результатов.
«Первый шаг к улучшению вашего процесса: убедитесь, что вы действительно используете процесс.»
Внедряя изменения, важно фокусироваться на одной переменной за раз, чтобы точно понять, что работает, а что нет.
«Начав преуспевать в продажах, вы, вероятно, придёте в восторг. Вы начнёте видеть все то, что могли бы изменить или улучшить.»
Примеры использования сильных сторон интроверта
Интроверты могут использовать свою способность внимательно слушать и эмпатично реагировать на клиентов. Это позволяет строить глубокие и доверительные отношения.
«Основа моего подхода состояла в том, чтобы взвалить всю тяжёлую работу на маркетинг, чтобы продажа происходила, естественным образом минуя меня.»
Использование сценариев
Создание и использование сценариев помогает интровертам чувствовать себя увереннее в продажах, так как они заранее знают, что и как говорить.
Преимущество интроверта в продажах заключается в способности использовать свои сильные стороны для создания успешного процесса продаж. Внимательность, умение слушать и использование сценариев позволяют достигать высоких результатов, не изменяя своей природе.
Мастерство продаж: преимущество интроверта
Преуспеть в продажах могут не только харизматичные экстраверты. Интроверты тоже обладают уникальными качествами, которые при правильном подходе могут привести их к успеху.
Сила планирования и подготовка
Брайан Трейси, автор книги «Психология продаж», утверждает: «Специалисты по продажам, входящие в 10 % лучших, используют спланированную презентацию. Те, кто зарабатывает мало (и составляет остальные 90 % продавцов), просто говорят все, что слетает с языка, когда они встречаются с клиентами». Это утверждение подчёркивает важность подготовки и систематического подхода к продажам.
История Томаса и его команды. Томас, один из успешных продавцов компании Colliers, столкнулся с необходимостью обучения своих коллег. Когда коуч по продажам начал свою сессию, он быстро понял, что ему предстоит преодолеть скептицизм и недоверие со стороны аудитории.
«Когда я сюда вошёл, я увидел на ваших лицах, что у всех вас в голове были возражения против обучения продажам. Я использовал правдивую историю, снабжённую фактами, формирующими ваше доверие ко мне, чтобы обойти это возражение».
Преимущество правдивых историй
Использование правдивых историй помогает продавцам не только завоевать доверие клиентов, но и эффективно передать ключевые сообщения. Это особенно важно для интровертов, которые могут не обладать естественной харизмой, но могут полагаться на тщательную подготовку и факты.
Естественные сильные стороны интровертов
Интроверты обладают рядом качеств, которые могут сделать их успешными продавцами. К таким качествам относятся внимание к деталям, умение слушать и анализировать информацию.
«Сейчас я почти всегда нанимаю интровертов. У них нет вредных привычек, от которых нужно было бы избавиться. Они не планируют полагаться на своё обаяние и умение общаться, потому что обычно не верят, что обладают такими качествами».
Применение системного подхода
Системный подход к продажам позволяет интровертам избежать импровизаций и чувствовать себя уверенно в любой ситуации. Это помогает не только улучшить результаты, но и снизить уровень стресса.
«Вернувшись к сценарию, они видели, что их продажи возвращаются в норму».
Разнообразие предложений
Имея несколько продуктов или услуг для различных типов клиентов, интроверты могут адаптировать свои предложения в зависимости от ситуации. Это помогает увеличить шансы на успешную сделку.
История Дерека. Дерек, успешный гострайтер, понял, что ему нужно предлагать не только услуги написания текстов, но и коучинг. Это позволило ему значительно увеличить свои доходы.
«Как только я научил его продавать, я предложил расширить его список программ, так что, когда Дерек понимал, что потенциальный клиент не может позволить себе его услуги в качестве автора, он знал, как вместо этого продать коучинговую программу».
Создание устойчивой системы
Создание устойчивой системы продаж позволяет масштабировать бизнес и нанимать новых сотрудников, не опасаясь за качество их работы.
«На заводе не имеет значения, кто управляет оборудованием: на конвейер поступает одно и то же сырье, и выходит один и тот же однородный продукт. Не имеет (или не должно иметь) значения, кто приходит на работу в этот день».
Комплексное использование сильных сторон интроверта
Преимущество интроверта заключается в умении систематически использовать свои природные сильные стороны для достижения успеха. Это требует не только подготовки и планирования, но и постоянного совершенствования процесса продаж.
«Вооружившись методами, стратегиями и процессами, описанными на этих страницах, вы приобрели преимущество, которое искали, чтобы выйти в мир и превзойти любого».
Интроверты могут быть успешными продавцами, если они будут использовать свои естественные сильные стороны и применять системный подход к продажам. Подготовка, планирование и контроль над процессом позволят достичь высоких результатов и обеспечить стабильность в бизнесе.
Об авторе
Мэттью Поллард — предприниматель, чья жизнь является ярким примером того, как можно превратить неудачи в возможности для роста и достижения успеха.
Мэттью вырос в Крейгиберне, Австралия, где не принято стремиться к большому успеху. Его детство было омрачено синдромом скотопической чувствительности, из-за которого он не мог читать быстрее шестиклассника.
Несмотря на это, Мэттью мечтал стать юристом, но учитель советовал ему «установить более реалистичную планку». Этот совет не остановил Мэттью, а лишь подстегнул его к усердной работе.
Мэттью всегда чувствовал себя аутсайдером из-за своего заболевания, но именно это подтолкнуло его к упорной работе и стремлению к успеху. Он знал, что должен компенсировать свои недостатки дополнительными усилиями.
«Синдром скотопической чувствительности у меня диагностировали только в семнадцать лет. Я окончил школу, читая не быстрее шестиклассника».
После окончания школы Мэттью начал свою карьеру в продажах и вскоре стал менеджером по продажам. Его успехи не остались незамеченными, и компания перевела его в Аделаиду.
«Меня повысили до менеджера по продажам, и компания перевела меня в Аделаиду».
Мэттью пришлось столкнуться с серьёзным испытанием, когда он стал жертвой нападения, оставившего глубокий шрам на его лице. Это событие не только изменило его внешность, но и заставило пересмотреть подход к продажам.
«Он разбил стеклянную бутылку и напал на меня, оставив глубокую рану на моем лице… Мне пришлось перестроить свой процесс продаж, чтобы преодолеть инстинктивное недоверие людей ко мне».
Несмотря на видимые успехи — дорогие машины, одежду и пентхаус — Мэттью чувствовал внутреннюю пустоту. Он понял, что гонится за материальными ценностями, чтобы доказать себе и окружающим свою значимость.
«У меня была самая красивая машина, лучшая одежда, и я жил в возмутительно дорогом пентхаусе… Я вернулся в пентхаус и поставил свою награду на полку: жалкое разочарование».
Мэттью решил сделать перерыв и год путешествовать по миру, надеясь найти себя. В своих путешествиях он осознал, что настоящие достижения не измеряются материальными благами.
«Я искал себя, даже когда исследовал мир… и я кое-что обнаружил».
Мэттью понял, что его истинное удовлетворение приходит от помощи другим. Институт Полларда, который он основал, стал для него источником счастья. Он помогал другим людям находить уверенность в себе и достигать успеха.
«Из всего моего опыта Институт Полларда – мое самое главное достижение, сделавшее меня счастливым».
Мэттью нашел свою миссию в жизни — помогать другим преодолевать препятствия и достигать своих целей. Его цель — преодолеть пропасть между чьими-то несбыточными мечтами и быстрорастущим бизнесом.
История Мэттью Полларда — это вдохновляющий пример того, как можно преодолеть любые трудности и добиться успеха. Его путь показывает, что настойчивость, упорная работа и желание помогать другим могут превратить неудачи в ступеньки к успеху. Мэттью нашел свое счастье в том, чтобы делиться своими знаниями и опытом, помогая другим достигать своих целей.
ОТ СЕБЯ!
При выборе книг нужно быть очень внимательным. Книг существует огромное количество, а наше время ограничено. Часто авторы и маркетологи создают интригующие названия, за которыми скрывается слабое содержание.
Книга Мэттью Полларда «Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль» стала моей первой книгой по продажам, и, к сожалению, она меня разочаровала.
